Фармкомпании продвигают препараты через медицинских представителей. Они регулярно проводят с врачами встречи, на которых рассказывают о свойствах и преимуществах своих продуктов.
Если представитель перестаёт появляться с нужной периодичностью, врач неизбежно получает больше информации от конкурентов и может в своей практике чаще обращаться к их продуктам. Поэтому для каждой категории врачей устанавливается своя целевая частота посещений.
В международной фармацевтической компании Биокодекс широкий штат медицинских представителей. На каждого приходится около 200 клиентов, при этом недельная нагрузка одного сотрудника — 50–60 визитов.
При ручном планировании, без централизованного автоматического распределения, покрытие целевой базы клиентов составляло 92%. То есть 8% врачей за отчётный период не получали ни одного визита. Целевая частота посещений выполнялась для 81% клиентов, остальные посещались реже, чем нужно.
После внедрения Яндекс Маршрутизации покрытие базы выросло до 97%, попадание в целевую частоту — до 91%.
До автоматизации каждый медицинский представитель тратил около 2,5 часов в неделю на самостоятельное формирование плана визитов. На практике это означало копирование привычных маршрутов без пересмотра приоритетов: «удобные» врачи посещались чаще, чем предусматривала целевая частота, «труднодоступные» — реже необходимого, а то и вовсе выпадали из маршрутов.
Отдельный вызов — адаптация новых сотрудников. Человек получал территорию с 200 клиентами и вместо того, чтобы погружаться в материалы для визитов, изучать исследования или готовиться к профессиональному общению с врачами, тратил первые недели на изучение географии. Нужно было понять, кто где находится, как выстроить маршрут, кого посещать в первую очередь.
На это уходило 2,5 часа, а риск кого-то забыть или пропустить при таком объёме базы был постоянным.
При сотнях врачей с разными категориями, целевыми частотами и географией собрать оптимальный недельный план вручную не помогут ни дисциплина, ни опыт. Биокодекс решил передать эту задачу алгоритму и выбрал Яндекс Маршрутизацию. Интеграцию с CRM (BPMSoft) выполнил Onellect.
Теперь сотрудник не собирает план, а проверяет готовый. На это уходит около 30 минут в неделю вместо прежних 2,5 часов.
При обычной маршрутизации — например, при доставке грузов — точки назначения известны заранее, и алгоритм выстраивает оптимальный порядок объезда. В календарном планировании задача устроена иначе: из 200 клиентов в базе сотрудника алгоритм должен сначала выбрать тех, кого нужно посетить именно на этой неделе, и только потом построить маршрут.
Для этого CRM передаёт в Яндекс Маршрутизацию параметры каждого клиента — категорию и целевую частоту, а также дату последнего визита. Туда же поступают данные о графике сотрудника: отпуска, командировки, региональные праздники. Учитываются и должностные нормы — у разных ролей в полевой команде разные лимиты по количеству визитов в день.
На основе этих данных алгоритм расставляет приоритеты. Врачи, которых давно не посещали, поднимаются выше. Точки, которые сотрудник заранее отметил как важные, тоже попадают в план. Когда визит завершён, дата автоматически фиксируется в CRM и влияет на порядок планирования в следующем цикле — система замыкается в петлю обратной связи.
Пример планирования посещений врачей. Линии разных цветов на карте — разные медпредставители. Источник: пресс-служба Яндекс Маршрутизации.
Каждую пятницу в 21:00 по Москве алгоритм формирует план сразу для всех сотрудников и создаёт записи в CRM.
Планирование на всю команду одновременно потребовало отдельных доработок:
Если что-то идёт не так, система обрабатывает ошибки, запускает повторные попытки и уведомляет ответственных.
По словам Сергея Жиркова, старшего специалиста операционного сопровождения клиентов Яндекс Маршрутизации, Биокодекс стал одним из первых клиентов, для которого компания решала задачу календарного планирования. Команда участвовала в настройке вместе с интегратором и заказчиком: подбирала параметры так, чтобы количество визитов в день, длина маршрута и распределение нагрузки по неделе соответствовали реальным условиям работы.
На старте медицинские представители отнеслись к автоматизации настороженно. Главные опасения — что система будет навязывать нелогичные маршруты, не учитывать живое знание территории и лишит сотрудников возможности влиять на свой план. Биокодекс провёл пилот с сотрудниками из разных регионов и линий продвижения. По результатам сохранили возможность ручной корректировки маршрутов.
По словам Екатерины Потаповой, сотрудники оценили систему на 4,8 из 5 по итогам внутреннего опроса. Они ценят инструмент за то, что он помогает выполнять плановые показатели по покрытию и частоте, а не создаёт лишнюю нагрузку.
Автоматизация календарного планирования решила три ключевые задачи:
Сейчас система еженедельно планирует более 4 500 визитов для медицинских представителей и гарантирует, что ни один клиент не выпадет из плана. Покрытие целевой базы выросло с 92% до 97%, доля врачей с выполненной целевой частотой — с 81% до 91%.
© КСЛ Экспо, 2026
.svg)
