Российский рынок складской роботизации переживает трансформацию. Спрос на технологии растёт — промышленность, производство, ритейл и дистрибуция ищут способы повысить операционную устойчивость на фоне кадрового дефицита.
По оценке технологического отдела КСЛ, только потребность в мобильных роботах (AMR, ACR, FMR) на ближайшие годы составляет:
- около 35 000 — для продуктового ритейла,
- около 8000 — для производителей и поставщиков.
Свою заинтересованность во внедрении роботов (включая AS/RS, AGV, коботов и другую технику) озвучили 3500 российских компаний.
Суммарный объём инвестиций по промышленной и складской автоматизации оценивается в 5,7 трлн рублей.
В то же время уход международных игроков создал вакуум, который теперь пытаются заполнить десятки новых российских компаний, далеко не всегда обладающих достаточной экспертизой в сфере роботизации.
Эту ситуацию хорошо иллюстрируют тендеры: на один крупный проект по роботизации может подаваться более 30 участников. Как отмечают заказчики, среди них нередко оказываются компании, которые «вчера занимались продажей складских стеллажей, терминалов сбора данных — чем угодно, только не роботизацией».
Они идут по простой схеме: нашли клиента, закупили оборудование в Китае, перепродали. Но в сегменте складской роботизации этот подход не работает.
Крупные заказчики осторожно подходят к инвестициям в роботизацию. Бюджеты таких проектов могут составлять 25–30% от ежегодной EBITDA компании, что является крайне высокой нагрузкой даже для лидеров рынка.
Например, в одном из текущих проектов по автоматизации логистического центра, включающем строительство и оснащение объекта площадью 110 000 м², уровень инвестиций достиг 23 млрд рублей. Этот кейс прошёл годовую проверку на всех уровнях компании, включая смену ответственных лиц, но даже после утверждения остаётся риск пересмотра из-за высокой стоимости.
В условиях экономической неопределённости и высокой ключевой ставки бизнес не готов рисковать без чёткой гарантии результата.
Бюджеты проектов по роботизации могут составлять 25–30% от ежегодной EBITDA компании, что является крайне высокой нагрузкой даже для лидеров рынка.Источник: Департамент транспорта Правительства Москвы, Ronavi Robotics
С учётом этих факторов интеграторам важно не просто предлагать технологии, а демонстрировать свою компетентность и надёжность.
В этом материале мы разберём 5 рекомендаций, которые помогут преодолеть барьеры недоверия и выйти на проекты с крупными заказчиками. Основа этих рекомендаций — реальные кейсы и выводы экспертов, работающих с крупнейшими компаниями российского рынка.
№1. Нарабатывайте референсные проекты в ключевых отраслях, даже если это пилоты
Самый серьёзный барьер для новых игроков на рынке роботизации — отсутствие референсных проектов. Даже когда компания предлагает привлекательное техническое решение с хорошей экономикой, крупные заказчики неизменно задают вопрос: «А где это уже работает в России?». Без конкретных примеров успешного внедрения шансы выиграть крупный тендер стремятся к нулю.
Это особенно заметно при рассмотрении заявок на проекты, где наряду с опытными участниками появляются компании, которые называют себя «лидерами в роботизации», но при этом не имеют ни одного успешного кейса.
Когда таких претендентов спрашивают: «Что вы можете предложить по 3D-шаттлам?», они отвечают: «У нас пока нет реализованных проектов». Или заявляют, что могут показать клиенту какой-то крупный объект, хотя на деле их вклад в этот объект ограничился поставкой стеллажей или поломоечных машин, не имеющих отношения к роботизации.
Итак, что же делать?
Прежде всего не пытайтесь охватить всё и сразу — лучше сосредоточьтесь на 2–3 ключевых отраслях, где сейчас наблюдается наибольший спрос на автоматизацию складов.
- Продуктовый ритейл
Здесь роботизация помогает справляться с высокой оборачиваемостью товаров и сокращать ошибки (и, соответственно, убытки), связанные с человеческим фактором. - Производство FMCG, продуктов питания
Компании пересматривают подходы к логистике, стремясь снизить операционные затраты и сократить уязвимость от линейного персонала. - Автокомпоненты
Большое количество SKU и сложная комплектация требуют автоматизированных решений, позволяющих минимизировать ручной труд и снизить вероятность ошибок.
Роботизированный РЦ «Мираторг». Источник: КСЛНе стоит сразу ждать крупных контрактов. Точкой входа часто становится пилотный проект, охватывающий роботизацию одного участка склада или внедрение нескольких роботов для одной операции.
Главное в пилоте — не просто установить оборудование, а добиться измеримого результата, который можно использовать как доказательство успешности технологии.
Для этого важно заранее определить ключевые показатели эффективности, например:
- Производительность — повышение объемов выработки на сотрудника, ускорение обработки заказов, сокращение времени на комплектацию.
- Оптимизация численности персонала — перераспределение нагрузки, снижение зависимости от квалифицированных сотрудников (например, операторов ричтраков), уменьшение затрат на дополнительный найм.
- Точность комплектации — снижение количества ошибок, уменьшение возвратов и повышение удовлетворённости клиентов.
После успешного завершения пилота необходимо зафиксировать его результаты:
- исходную ситуацию;
- внедрённое решение;
- достигнутые показатели;
- отзывы клиента.
Такой кейс становится весомым подтверждением компетентности при переговорах с потенциальными заказчиками. Особенно если заказчик может лично убедиться в его результатах — например, в рамках референс-визита на действующий объект, где уже внедрена предложенная технология.
Практика показывает: если вы успешно реализовали пилот, вероятность того, что вам доверят основной проект, увеличивается примерно на 50%.
Так было, например, с компанией «Восток-сервис». Изначально руководство рассматривало различные стандартные нероботизированные решения, но после успешного пилота доверило интегратору полный проект по роботизации.
Теперь компания управляет одним из крупнейших роботизированных складов в России (более 50 напольных логистических роботов) и готовится к новым внедрениям, которые позволят увеличить вместимость существующих площадей в 1,8 раза «не ломая стен».
Рынок складской роботизации в России только формируется. Даже небольшие успешные внедрения, но в значимых для отрасли компаниях, становятся решающим конкурентным преимуществом.
Ключ к успеху — накапливать опыт и референсы в выбранных отраслях уже сейчас, пока рынок не стал ещё более конкурентным.
№2. Ориентируйтесь на бизнес-задачи клиента, а не на функции своего продукта
Многие компании, выходящие на рынок роботизации, совершают одну и ту же ошибку — они пытаются продать технологию без привязки к реальным задачам бизнеса. Чаще всего это выглядит так: «Наш робот самый быстрый, самый инновационный — купите».
Однако такой подход не отвечает на ключевой вопрос клиента: как именно автоматизация решит его проблемы и повлияет на бизнес-результаты.
Работа с заказчиком должна начинаться с анализа его бизнес-процессов и выявления участков, где роботизация принесёт наибольшую пользу.
Например, в складской логистике около 55-70% трудозатрат приходится на комплектацию заказов. Её можно автоматизировать за 40% от бюджета полной роботизации распределительного центра, но при этом получить основную долю экономического эффекта.
Не менее важно понимать, кто инициирует проект. Роботизация — это не всегда решение логистического департамента. Нередко инициатива исходит от акционеров, для которых важен не только локальный эффект, но и влияние автоматизации на всю компанию.
Так, в одном из крупнейших продуктовых ритейлеров параллельно развивались два проекта: один инициировали акционеры, другой — руководитель логистики. Первый имел более высокий приоритет и рассматривался в более широком контексте бизнес-стратегии.
Вместо того чтобы предлагать роботизацию как универсальное решение, важно показать стратегический подход. Какие процессы целесообразно автоматизировать в первую очередь? Какие изменения дадут максимальный эффект на старте, а какие можно внедрить позже?
Такой подход демонстрирует, что вы не просто продаёте оборудование, а предлагаете понятную стратегию, учитывающую реальные потребности клиента.
Дополнительно стоит учитывать, что для разных секторов бизнеса приоритеты автоматизации могут отличаться:
- Ритейл ориентируется на бесперебойность логистики, так как, образно говоря, «склад — это сердце, через которое прокачиваются все товарные потоки».
- Производственные компании чаще всего заинтересованы в повышении технологичности складов до уровня производства. Сюда же относится работа 24/7 без участия сотрудников, увеличение вместимости складов при ограниченной площади либо высвобождение складских площадей под расширение производства за счет более эффективных технологий.
- Дистрибьюторы из-за снижения маржинальности ищут решения с коротким сроком окупаемости и минимальными капитальными затратами.
Ещё один важный фактор — минимизация рисков. Компании опасаются, что автоматизация приведёт к сбоям в логистике, остановит склад или усложнит работу персонала. Поэтому важно акцентировать внимание на том, что внедрение пройдёт без сбоев: есть сервисная поддержка, технические специалисты, инженеры и программисты, которые обеспечат бесперебойную работу системы.
Понимание этих нюансов и способность говорить на языке бизнес-ценностей, а не только технических характеристик, делает вас более надёжным партнёром в глазах клиента и повышает шансы на выход на крупные проекты.
№3. Используйте ваш опыт интеграции технологий и разработки софта как конкурентное преимущество
Ключевое преимущество настоящего интегратора перед простым поставщиком оборудования — это способность объединить различные технологии в единую работающую систему.
Эта компетенция становится особенно критичной сейчас, когда крупные заказчики вынуждены работать с оборудованием от разных, преимущественно китайских, производителей.
Одна из производственных компаний решила самостоятельно реализовать проект роботизации. Они приобрели у разных китайских производителей напольную роботизацию и 3D-шаттлы, но столкнулись с проблемой — системы не могли взаимодействовать между собой.
Интегратор может «поженить» системы от разных производителей, запустив всё это единым технологическим комплексом. Источник: НТЛСIT-департамент компании пришёл к выводу, что внедрение роботизации в текущем формате невозможно. На этом этапе многие компании отказываются от дальнейших экспериментов с роботизацией, считая технологию неприменимой в их условиях.
И вот здесь проявляется истинная ценность интегратора, обладающего собственным программным обеспечением и опытом синхронизации различных систем. Интегратор может «поженить» системы от разных производителей, запустив всё это единым технологическим комплексом. Например, систему управления складом (WMS), систему управления складским оборудованием (WCS) и систему управления роботами (RMS).
За этой компетенцией стоит не просто техническое мастерство, а способность провести заказчика от точки А до точки Б с минимальными рисками.
Интегратор, имеющий за плечами реализованные проекты, уже знает, где «подстелить соломку» — как с точки зрения настройки программного обеспечения, так и в плане запуска оборудования и обучения персонала.
Практика показывает, что даже при закупке оборудования у одного производителя возникают сложности с настройкой и интеграцией. Большие проекты часто требуют адаптации стандартных решений под специфику российских условий.
Так, нестандартизированная тара, разнообразие форм-факторов товаров, существенно отличающиеся от зарубежных аналогов бизнес-процессы — всё это создает дополнительные вызовы при внедрении.
Собственный софт становится конкурентным преимуществом еще и потому, что позволяет быстро реагировать на изменения требований в ходе проекта.
Невозможно предусмотреть все нюансы на этапе проектирования, и способность оперативно адаптировать системы под возникающие потребности часто становится решающим фактором успеха.
Когда вы общаетесь с потенциальным заказчиком, делайте акцент не только на технических характеристиках предлагаемого оборудования, но и на вашей способности обеспечить его бесперебойную работу в составе единого комплекса.
Заказчику гораздо важнее получить функционирующую систему, чем набор даже самых продвинутых, но разрозненных технологических решений.
№4. Учитывайте потребность в роботизации существующих складов без остановки процессов
Способность внедрять роботизацию без остановки склада — признак зрелости интегратора. Показывайте не только целевую картину, но и поэтапный план трансформации с промежуточными эффектами и минимальными рисками для текущих процессов.
Еще несколько лет назад около 80% проектов по роботизации складов реализовывались в формате Greenfield — на абсолютно новых объектах. В этом случае сначала разрабатывалась технология, затем под нее проектировалось здание.
Сегодня ситуация кардинально изменилась — рынок явно смещается в сторону Brownfield-проектов, то есть внедрения роботизации на действующих складах.
Оптимизация хранения и сборки заказов на складе «Имплант.ру» с помощью роботизированной системы, работающей по принципу «товар к человеку» (Goods-to-Person). Источник: НТЛСПричины этой трансформации вполне объяснимы. В условиях высокой ключевой ставки многие компании заморозили планы по строительству новых складских объектов, но потребность в увеличении мощностей и сокращении зависимости от персонала никуда не исчезла.
Опросы показывают, что около 70% компаний прогнозируют рост на 15-20% в ближайшие 2-3 года, что означает необходимость увеличения складских мощностей примерно в полтора раза.
Строительство нового склада — это длительный цикл и большие капитальные затраты, несопоставимые с бюджетом на роботизацию существующего объекта. Поэтому технологические решения, которые позволяют получить большую вместимость (в 1,5-1,8 по сравнению с текущей) на имеющихся площадях, становятся для бизнеса настоящим спасением.
Ключевое требование к таким проектам — возможность внедрения без остановки текущих операций. Показателен пример компании S3 (известной по брендам «Эра» и «Армия России»), которая на протяжении 10 лет последовательно обновляла технологии на своём складском комплексе (130 000 м²), улучшая обработку заказов и использование пространства.
Несколько лет назад здесь появились конвейерно-сортировочные линии с мезонина к каждому доку, а сейчас внедряется напольная роботизация. Все изменения проводились без остановки склада, что позволило компании масштабироваться без потерь в операционной деятельности.
Но даже если компания решается на строительство нового роботизированного склада, остается вопрос: что делать в течение 1-1,5 лет, пока он строится?
Проблемы с персоналом и ростом операционных затрат не исчезнут на этот период. Поэтому решения, которые можно быстро внедрить на существующих площадях и получить немедленный эффект, особенно востребованы.
Возможность поэтапного внедрения роботизации без остановки операционной деятельности становится серьезным конкурентным преимуществом для интегратора.
Это требует особых компетенций в проектировании, ювелирной точности в планировании и исполнении работ, понимания бизнес-процессов клиента на глубинном уровне.
При разработке предложений для заказчика учитывайте эту тенденцию:
- Показывайте как конечное состояние системы после полного внедрения, так и поэтапный план трансформации с промежуточными результатами.
- Демонстрируйте, как минимизируете риски для текущих операций.
- Объясняйте, какие буферные мощности предусмотрены и как организуется переход от одного этапа к другому.
Способность реализовать проект роботизации на действующем складе без остановки его работы — это не только техническая компетенция, это показатель зрелости интегратора, его понимания бизнес-приоритетов заказчика и умения работать в сложных условиях.
Именно такие компетенции сегодня наиболее востребованы на рынке складской роботизации в России.
№5. Демонстрируйте показатели роботизации через имитационное и математическое моделирование
Мы уже говорили о том, что заказчики тщательно оценивают проекты роботизации, ведь инвестиции в них исчисляются сотнями миллионов рублей.
Поэтому для того, чтобы убедить их выбрать вас, одних расчетов на бумаге часто недостаточно — гораздо лучше работают наглядные, интерактивные демонстрации, показывающие, как система будет работать после внедрения.
Для этого можно использовать два инструмента.
1. Имитационное моделирование
Оно позволяет проверить работу будущей системы до начала физического внедрения и детально изучить работу каждого узла и агрегата в разных сценариях нагрузки. Это особенно важно для крупных проектов, где требуется точная оценка всех процессов.
Заказчики хотят видеть, что запланированные технологические решения действительно приведут к заявленным показателям производительности. Если проект с многомиллионным бюджетом обсуждается более года и проходит через несколько смен руководства, уровень доверия к расчётам должен быть максимально высоким.
Скриншот из системы LogConnection: карта оптимального расположения складов.Чтобы модель действительно помогала в принятии решений, она должна учитывать не только стандартный сценарий, но и потенциальные риски (работу при пиковых нагрузках, изменение требований к скорости исполнения заказов). Это позволяет заранее выявить узкие места и предусмотреть решения для их устранения.
Имитационное моделирование помогает снять опасения заказчика относительно применимости технологии в российских условиях.
Даже если точных аналогов внедряемой системы в России нет, детальная модель с учетом всех местных особенностей (разнообразие тары, ассортимента, бизнес-процессов) повышает уверенность в успехе проекта.
2. Математическое моделирование экономики проекта
Оно помогает заказчику оценить и технологическую, и финансовую эффективность внедряемого решения. Разные варианты роботизации сравниваются по ключевым показателям:
- NPV (чистая приведённая стоимость);
- срок окупаемости;
- общая стоимость владения.
Например, при проектировании складов для производственных компаний часто оказывается, что вариант максимальной роботизации с точки зрения NPV и окупаемости уступает вариантам средней или даже начальной автоматизации.
Однако бизнес принимает решения не только на основе расчётов: возможность работы в режиме 24/7 и снижение зависимости от персонала нередко оказываются более значимыми факторами.
Освоение профессиональных инструментов моделирования требует инвестиций, но они окупаются уже на этапе переговоров с заказчиком. Способность наглядно продемонстрировать, как будет работать система после внедрения, значительно снижает порог недоверия и повышает шансы на получение контракта даже при отсутствии масштабных референсных проектов в портфолио.
Что в итоге
Российский рынок складской роботизации находится в точке перехода от экспериментов к масштабным внедрениям, создавая уникальное окно возможностей для интеграторов.
Успех на этом поле будет определяться не техническими характеристиками предлагаемых решений, а способностью перевести язык технологий на язык бизнес-ценностей: увеличение вместимости складов, нивелирование кадровых рисков, обеспечение бесперебойности операций и так далее.
-2.jpg)
Российский рынок складской роботизации находится в точке перехода от экспериментов к масштабным внедрениям.Источник: Департамент транспорта Правительства Москвы, Ronavi Robotics
Сегодня выигрывают те, кто вместо стандартной модели «найти клиента – поставить оборудование» фокусируются на создании интеграционной экспертизы — способности объединять разные системы в единый технологический комплекс и разрабатывать решения, которые можно внедрять на действующих объектах без остановки работы.
Такой подход во многом снимает главные опасения заказчиков и открывает доступ к крупным контрактам.
Однако роботизация не заканчивается на внедрении — это долгосрочный процесс, создающий фундамент для устойчивого и адаптивного к изменениям развития бизнеса.
Так что компании, которые смогут выстроить стабильные, стратегические отношения с заказчиками и обеспечивать поддержку решений на протяжении всего жизненного цикла, получат значительное конкурентное преимущество на российском рынке роботизации складов.
