Проект по роботизации начинается не с выбора оборудования. Для заказчика это всегда про конкретные задачи: кадровые, инфраструктурные, операционные. Он смотрит на роботизацию с позиции решения стратегических и тактических проблем — и оценивает, насколько та или иная технология помогает их закрыть.
Чтобы подготовить обоснованное предложение, поставщику важно понять, с какими ограничениями работает заказчик, какие процессы действительно критичны — и как именно предложенное решение может на них повлиять.
Задача — пройти путь от запроса до результата, который будет воспринят как точный, оправданный и положит начало стратегическому партнёрству.
Об этом — бесплатный видеокурс КСЛ и НАУРР для ReIndustry «Как зарабатывать на роботах». Он доступен после регистрации.
Курс создан для интеграторов и поставщиков, которые хотят выстраивать долгосрочные отношения с заказчиком, решая его конкретные бизнес-задачи.
Эксперт:
Всего в программе семь коротких видео модулей, этот материал — конспект первого.
Рассмотрим 4 аспекта, на которые стоит ориентироваться, чтобы понять, есть ли у компании-заказчика реальная потребность в роботизации и как подойти к обсуждению проекта с позиции ценности для бизнеса.
1. Масштабирование бизнеса без строительства
В 2025 году компаниям всё сложнее масштабироваться привычным способом — через строительство новых складов и производственных объектов.
Раньше рост бизнеса на 10–15% сопровождался пропорциональным приростом площадей, но сегодня такой подход практически невозможен.
Развивать инфраструктуру продолжают в основном крупные ритейлеры, а производители и дистрибьюторы концентрируются на повышении эффективности уже существующих площадей — поскольку строительство новых требует значительных вложений и занимает не менее полутора-двух лет.
Переезд на другую площадку тоже зачастую невозможен: текущая инфраструктура создавалась годами, в неё вложены миллиарды рублей, а перенос или распределение операций между несколькими объектами создаёт дополнительную логистическую нагрузку и увеличивает себестоимость продукции.
На этом фоне роботизация — особенно лёгкая и напольная — рассматривается как способ повысить производительность отдельных участков склада или производства без изменения планировочной структуры объекта.
В зависимости от зоны — хранения, комплектации, перемещений — прирост может составлять от 1,8 до 2,5 раза. И всё это — за несколько месяцев, с уровнем инвестиций в несколько раз ниже, чем при строительстве объектов с нуля.
Для ритейла и дистрибуции роботизация даёт ещё один важный эффект — увеличение вместимости складов. При переходе с широкопроходных технологий хранения на высокоплотные решения вместимость может возрасти в 1,8–2,2 раза без изменения объёмов и конфигурации помещений.
Это создаёт стратегический запас для роста бизнеса на горизонте 3–5 лет при темпах прироста продаж и производства на уровне 10–15% в год.
В производственном секторе такие решения позволяют перераспределить ресурсы: освободить часть складской зоны и использовать её под выпуск продукции.
Один из таких проектов реализовал производитель в электротехнической отрасли: на ограниченной площадке были построены высотные склады с кранами-штабелёрами, куда перенесли запасы.
Освобождённые помещения с 12-метровыми потолками были переданы под производство. Несмотря на сокращение площади хранения в пять раз, объёмы удалось сохранить за счёт более плотного размещения.
Возможность обеспечить рост в рамках существующей инфраструктуры — один из ключевых факторов, который компании учитывают при выборе технологического решения. Интегратор или поставщик, который может показать, как этого достичь без капитального строительства, получает преимущество на старте.
2. Снижение зависимости от персонала
Сегодня компании работают в условиях жёстко ограниченного кадрового ресурса. За последние два года зарплата линейного персонала выросла в 2,2 раза, но это не решает основную проблему: в ряде регионов нужных специалистов просто нет.
Например, при запуске склада в Ижевске под работу на ричтраках требовалось 27 операторов — найти такое количество людей в регионе оказалось невозможно.
Даже если наладить обучение или перевезти сотрудников из других городов, устойчивость процессов всё равно под угрозой. Уход нескольких человек может частично остановить отгрузку, особенно если речь идёт о продукции с жёсткими сроками доставки.
Для заказчиков это критичный риск, от которого они стремятся избавиться за счёт надёжных, отказоустойчивых роботизированных решений. Речь идёт не только о частоте поломок техники, а о способности системы продолжать работу, даже если один из элементов — например, кран, лифт или робот — выходит из строя.
Заказчики обращают внимание на способность системы распределять задачи между оставшимися элементами, чтобы избежать полной остановки операций.
Роботы в распределительном центре компании «Восток-Сервис». 80 роботов заменяют 400 сотрудников. Источник: КСЛЕщё один важный фактор, который подталкивает компании к автоматизации, — рост операционных затрат.
Резкий рост зарплат линейного персонала напрямую бьёт по себестоимости продукции. Компании начинают проигрывать по цене — маркетплейсам, китайским производителям и другим игрокам, у которых структура затрат устроена иначе.
В такой ситуации автоматизация становится способом сохранить экономику — удержать маржу, не потерять клиента, не выйти в убыток.
Приоритет получают решения, которые масштабируются за счёт количества техники, легко адаптируются под изменения в номенклатуре и не требуют сложной инфраструктуры. Лёгкая напольная роботизация позволяет двигаться поэтапно, а при необходимости — быстро наращивать мощность.
В текущей рыночной ситуации автоматизация становится способом сохранить экономику — удержать маржу, не потерять клиента, не выйти в убыток.
Средняя стоимость одного мобильного робота — 2–4 миллиона рублей. Для сравнения: тяжёлые системы на кранах, например, — это вложения от 20 миллионов без учёта подготовки инфратсруктуры.
В производстве применяются манипуляторы, которые за смену могут менять до восьми захватных устройств. Это позволяет одной установке выполнять сразу несколько операций и минимизировать долю ручного труда в разных зонах.
Решение, которое даёт гибкость, сокращает потребность в людях и сохраняет управляемость процессов, — это то, на что заказчики сегодня смотрят в первую очередь.
3. Обоснованность выбора участков для автоматизации
Иногда проект начинается с задачи: автоматизировать склад целиком — от приёмки до отгрузки. Но не всегда этот запрос заказчика оправдан.
Например, на одном из наших проектов после анализа процессов стало ясно: эффект от тотальной автоматизации будет неравномерным, а затраты — в четыре раза выше по сравнению с точечной роботизацией.
Мы предложили другой сценарий: сосредоточиться на участках с наибольшей трудоёмкостью. В результате потребность в персонале удалось снизить: вместо 101 сотрудника для выполнения операций теперь требуется 35 — и это без перестройки склада и капитальных вложений.
Автоматизация оправдана не везде. Так, на разгрузке у заказчика работает 12 человек. Возможность автоматизировать этот процесс рассматривалась, но проект потребовал бы жёсткой стандартизации палет, упаковки и схем загрузки от различных поставщиков, что просто невозможно.
Да и выгода была бы ограниченной: процесс затрагивает только небольшую часть сотрудников, а инвестиции в автоматизацию — достаточно высокие. Поэтому было решено сохранить этот участок без изменений.
«Тотальная» автоматизация редко оправдана. Существенного эффекта можно достичь, сосредоточившись на самых трудоёмких участках.
Аналогичная ситуация на приёмке продукции: на участке работает 5 человек, а сам процесс признан слишком сложным и слабо поддающимся роботизации.
Зато в зонах перемещений и комплектации роботизация оказалась обоснованным решением. Перемещения частично закрыли FMR-роботы — вместо 11 сотрудников осталось 3, которые продолжают работать с негабаритом и нестандартной тарой.
Комплектация, которая раньше требовала 59 человек, теперь выполняется силами 7: внедрили модель «товар к человеку» на базе AMR-роботов. Перемещение на отгрузку также автоматизировали с помощью FMR — вместо пяти человек работает один.
FMR. Источник: НТЛСВажно не просто предложить роботов, а определить, какие участки действительно требуют автодматизации. Когда технология устраняет конкретные узкие места, а не перекраивает процессы без причины, это воспринимается как профессиональное решение — и формирует доверие со стороны заказчика.
4. Ожидаемая окупаемость и возврат инвестиций
При принятии решений о внедрении технологий заказчик смотрит не только на характеристики оборудования, но и на экономику проекта.
Чтобы обосновать выбор, важно не просто обозначить срок окупаемости, а сравнить два понятных сценария: как объект работает сейчас — и как будет работать после внедрения. Для этого используется расчёт TCO — совокупной стоимости владения.
TCO включает и стартовые инвестиции, и все операционные расходы на протяжении 3–5 лет: зарплаты, обслуживание и тд. Кроме того, важно учитывать и затраты на уже используемые технологии — включая то, что было вложено ранее, с поправкой на инфляцию.
Этот подход позволяет построить сравнение между текущей моделью (TCO1) и предлагаемой (TCO2), а разница между ними формирует показатель NPV — чистый приведённый доход.
Такой расчёт помогает понять, какое из решений — даже если оно требует больших вложений на старте — будет экономически обоснованным в перспективе.
Это особенно важно, когда на рассмотрении несколько вариантов: например, стандартная широкопроходная схема с ричтраками и роботизированная модель с напольной техникой. Один может быть проще в реализации, другой — более гибким и дешёвым в эксплуатации.
Важно не только показать финальную цифру, но и объяснить, как она получена: какие параметры учтены, какие сценарии сравнивались, почему выбран именно этот путь.
Заказчики ждут от поставщика не стандартного предложения, а аргументированной позиции: какие задачи решает технология, как она вписывается в текущие ограничения и поддерживает устойчивость — при росте, изменении ассортимента или кадровых рисках.
На этом фоне особенно ценятся решения, которые можно адаптировать без капитальной переделки. Лёгкая напольная роботизация масштабируется поэтапно, допускает переналадку и помогает сохранять управляемость при меняющихся вводных.
Когда расчёты открыты, а сценарии сравниваются по сути, технология начинает восприниматься как инструмент решения, а не как элемент оснащения. В такой логике появляется возможность говорить о стратегии и выстраивать долгосрочные отношения.
Итоги
Четыре аспекта, которые мы разобрали, — это основа зрелого подхода к проекту роботизации. Они позволяют говорить с заказчиком о сути: не о типе техники и ее функционале, а о бизнес-задаче, которую предстоит решить.
Возможность масштабироваться без строительства, снизить зависимость от персонала, сосредоточиться на узких местах и опереться на расчёт — всё это не отдельные доводы, а части единой логики: где и зачем роботизация действительно нужна.
При этом универсальных решений не бывает. У каждой компании — свой контекст, свои ограничения и динамика. То, что работает в одной ситуации, может оказаться избыточным или несвоевременным в другой.
Поэтому задача поставщика — не продемонстрировать арсенал, а разобраться, какой именно вызов стоит перед заказчиком. И уже от этого отталкиваться при выборе решения, расчёте показателей и формировании предложения.
Подробнее об этом говорим на других модулях бесплатного курса «Как заработать на роботах»:
- Как определить необходимость в роботизации в компании-заказчике.
- Какие тренды в роботизации нужно учитывать при развитии своей технологической компании и в предложениях клиентским компаниям
- Обзор наиболее востребованных у заказчиков роботизированных технологий
- Рынок роботизации логистики в России. Что важно знать для кратного увеличения продаж
- Система технологических сервисов компании-интегратора, без которой не реализовать проекты по роботизации
- Что важно знать для успешной защиты проекта по роботизации на совете директоров/инвест комитете
- Разбор наиболее частых ошибок в проектах по роботизации, которые приводят к провалу.
Получить доступ к курсу
